Tentar descobrir quais os potenciais clientes que estão realmente prontos para comprar é uma dor de cabeça clássica em vendas. Está a olhar para uma lista de leads, a tentar separar os genuinamente interessados daqueles que estão apenas a navegar. E com os métodos de rastreamento tradicionais, como os cookies de terceiros, a desaparecerem, a tarefa não está a ficar mais fácil.
É aqui que entra a ideia dos dados de intenção de compra. O seu objetivo é dar-lhe uma pista sobre quem está a pesquisar os seus produtos neste momento. O HubSpot tem uma funcionalidade popular para isso chamada Intenção do Comprador, que usa IA para detetar sinais de visitantes anónimos do site.
Mas será que lhe dá a imagem completa? Neste guia, vamos analisar como funcionam os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot, para que servem e onde falham. Também vamos analisar uma forma mais direta de entender o que os seus potenciais clientes e clientes estão realmente a pensar.
O que são os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot?
Então, o que é exatamente esta funcionalidade? Basicamente, a ferramenta de Intenção do Comprador do HubSpot diz-lhe quais as empresas que andam a explorar o seu site, mesmo que ninguém dessa empresa alguma vez preencha um formulário ou lhe dê o seu e-mail.
Funciona com uma tecnologia chamada pesquisa reversa de IP. Quando alguém visita o seu site, o código de rastreamento do HubSpot identifica o seu endereço IP e associa-o a uma empresa conhecida. Assim, em vez de ver "Visitante Anónimo #123", pode ver que alguém da "Acme Corp" acabou de passar cinco minutos na sua página de preços.
A coisa mais importante a lembrar é que está a ver a atividade ao nível da empresa, e não da pessoa específica. Saberá que alguém da Acme Corp o visitou, mas não saberá se foi o CEO, um estagiário ou um engenheiro à procura de um documento de suporte. Estes dados ajudam as equipas a decidir em que empresas se concentrar, mas ainda é um pouco um jogo de adivinhação.
Como as equipas realmente usam os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot
Então, como é que estes dados são usados no dia a dia? A ferramenta do HubSpot foi criada para o ajudar a concentrar a sua energia em contas que parecem estar a mostrar interesse.
Focar a sua equipa de vendas em leads quentes
A utilização mais óbvia é para os seus representantes de vendas. Em vez de se arrastarem por uma lista fria, podem verificar o painel de Intenção do Comprador para ver que empresas estiveram ativas. Se uma conta-alvo visitar subitamente uma página de produto, um estudo de caso e a sua página de preços, tudo na mesma semana, provavelmente vale a pena fazer uma chamada. Dá à sua equipa um bom motivo para entrar em contacto e coloca essas contas mais quentes no topo da pilha.
Uma captura de ecrã do painel do HubSpot Sales Hub, que pode ser usado para rastrear os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot.Afinar as suas campanhas de ABM
Para os profissionais de marketing que executam estratégias de ABM, estes sinais podem ser bastante úteis. Se uma empresa da sua lista-alvo começar subitamente a clicar no seu site, pode usar isso como um gatilho. Talvez lhes mostre alguns anúncios personalizados ou inscreva os contactos-chave dessa empresa numa sequência de e-mails direcionada. É uma forma de garantir que o seu orçamento de marketing está a ser gasto em contas que estão realmente a prestar atenção.
Automatizar a sua pontuação de leads
Também pode associar os sinais de intenção do HubSpot aos seus fluxos de trabalho automatizados. Por exemplo, pode ajustar as suas regras de pontuação de leads para que uma visita a uma página-chave de uma empresa que corresponda ao seu perfil de cliente ideal (ICP) dê um bom impulso à sua pontuação. Assim que a pontuação de uma conta ultrapassar um determinado ponto, um fluxo de trabalho pode atribuí-la automaticamente ao representante de vendas correto. Isto ajuda a reduzir os tempos de resposta para que um lead potencialmente bom não arrefeça.
Um exemplo da automatização de fluxos de trabalho do HubSpot, relevante para automatizar a pontuação de leads com os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot.Os limites práticos dos Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot
Embora saber que empresas estão no seu site pareça um passo em frente, depender demasiado de sinais anónimos pode criar alguns problemas reais. Muitas vezes, acaba com mais trabalho manual e uma história incompleta.
Conhece a empresa, mas não a pessoa
O maior problema está mesmo no nome: é anónimo. Pode saber que a Acme Corp visitou, mas não tem a menor ideia de quem foi ou porque lá esteve. Foi um decisor que está prestes a fazer uma compra? Um estagiário a fazer uma pesquisa para um trabalho escolar? Um concorrente a verificar os seus preços?
Sem esse contexto, o seu contacto ainda é um "palpite morno" em vez de uma conversa verdadeiramente informada. Os seus representantes de vendas ainda têm de fazer o trabalho de campo, percorrendo o LinkedIn para encontrar o contacto certo e, mesmo assim, estão a começar a conversa do zero.
Separar o interesse real dos cliques
Sejamos honestos, nem todas as visitas a um site são um sinal de intenção de compra. Grande parte da atividade que o HubSpot sinaliza é apenas ruído. Pode ser um cliente atual à procura de um artigo de suporte, um candidato a emprego a navegar na sua página de carreiras ou um parceiro à procura de recursos.
Isto significa que a sua equipa de vendas pode acabar por perder tempo a tentar descobrir quais os sinais que são legítimos e quais são becos sem saída. É um ciclo ineficiente que pode desviar o foco de leads que são realmente promissores.
Rastrear cliques, não conversas
A ferramenta de Intenção do Comprador do HubSpot foca-se quase inteiramente em visitas ao site. Mas os melhores e mais acionáveis sinais de intenção não vêm de cliques anónimos; vêm de conversas reais.
O verdadeiro ouro está enterrado nos seus tickets de suporte, chats ao vivo e fóruns da comunidade. É aí que as pessoas lhe dizem exatamente com o que estão a lutar, que funcionalidades procuram e o que as está a impedir. A ferramenta do HubSpot perde tudo isto. É como tentar entender uma pessoa apenas observando para onde ela vai, sem nunca ouvir o que ela diz.
Uma forma melhor: Ouça o que os clientes estão realmente a dizer
Se quer entender o que alguém realmente quer, tem de ir além de rastrear os seus cliques e começar a prestar atenção ao que lhe estão a dizer diretamente.
É aqui que uma plataforma moderna de IA como a eesel AI adota uma abordagem totalmente diferente. Em vez de apenas olhar para o tráfego do site, a eesel AI conecta-se a todo o conhecimento da sua empresa para construir uma imagem completa das necessidades dos seus clientes.
É uma forma mais inteligente de trabalhar porque aprende onde as conversas reais acontecem. Conecta-se diretamente ao seu helpdesk (como o Zendesk ou o Intercom), às ferramentas de chat internas (como o Slack) e às bases de conhecimento (como o Confluence ou o Google Docs). Ao analisar tickets de suporte passados, compreende os problemas reais que as pessoas estão a tentar resolver.
Pode parar de adivinhar quem numa empresa está interessado porque a eesel AI trabalha com os seus clientes e potenciais clientes conhecidos. Analisa as suas perguntas diretas para automatizar respostas, encaminhar tickets para a pessoa certa e dar aos seus agentes rascunhos de resposta úteis e contextualmente conscientes.
A eesel AI não se limita a dizer que uma empresa está interessada; pode resolver autonomamente o seu problema com um Agente de IA, etiquetar o ticket para triagem ou redigir a resposta perfeita para um agente humano. Transforma a intenção em ação útil, de imediato.
A diferença é bastante clara. A ferramenta do HubSpot dá-lhe uma pista sobre que empresas podem estar interessadas, enquanto a eesel AI lhe diz o que os seus clientes realmente precisam e ajuda-o a resolvê-lo instantaneamente.
| Funcionalidade | Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot | eesel AI |
|---|---|---|
| Fonte de Dados | Visitas anónimas ao site (IP reverso) | Tickets de suporte, chats, documentos internos, centros de ajuda (toda a sua base de conhecimento) |
| Tipo de Sinal | Nível de empresa, anónimo (ex: "Uma empresa visitou o seu site") | Nível de utilizador, específico (ex: "Um cliente perguntou sobre a funcionalidade X") |
| Capacidade de Ação | Priorização manual para contacto de vendas | Resolução automatizada de tickets, triagem e elaboração de respostas para agentes |
| Tempo de Configuração | Requer configuração de mercados-alvo e critérios de intenção | Fica operacional em minutos com integrações de helpdesk de um clique |
| Objetivo Principal | Identificar empresas "quentes" para prospeção | Compreender e automatizar respostas às necessidades diretas de clientes e potenciais clientes |
Preços para os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot
Ok, então quanto custa obter esta funcionalidade? O acesso à Intenção do Comprador não é um extra barato; está incluído nos planos mais caros do Sales Hub do HubSpot.
-
Sales Hub Professional: Começa em $90 por mês, por utilizador. Terá também de pagar uma taxa de integração única de $1,500.
-
Sales Hub Enterprise: Começa em $150 por mês, por utilizador, mais uma taxa de integração única de $3,500.
Uma imagem dos escalões de preços do HubSpot, mostrando onde funcionalidades como os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot estão incluídas.Ter acesso a estas funcionalidades significa comprometer-se com um preço elevado, para não mencionar as taxas de integração obrigatórias que o prendem antes de ter realmente começado. É um grande investimento para qualquer equipa, especialmente quando comparado com ferramentas mais flexíveis que pode pôr a funcionar em poucos minutos.
Ir além dos Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot para conversas reais
Olhe, os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot podem ser uma ferramenta decente para ter uma primeira impressão do interesse anónimo de empresas no seu site. Podem ajudá-lo a priorizar o seu contacto e a fazer com que uma chamada fria pareça um pouco mais morna. Mas é só isso: uma primeira impressão. Deixa-o a adivinhar quem está realmente interessado e o que realmente quer.
Para construir um processo de vendas e suporte que realmente funcione, tem de ir além do rastreamento de cliques anónimos. O futuro da IA passa por reunir todas as suas fontes de conhecimento do cliente para compreender a verdadeira intenção. Ao focar-se no que as pessoas lhe estão a dizer nos seus canais de suporte, pode parar de fazer suposições informadas e começar a ter conversas significativas e automatizadas que resolvem problemas e obtêm resultados.
Pronto para entender o que os seus clientes realmente querem? A eesel AI liga-se às suas ferramentas existentes e aprende com as suas conversas de suporte passadas para fornecer suporte instantâneo, preciso e automatizado. Fique operacional em minutos, não em meses.
Perguntas frequentes
Os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot identificam que empresas estão a visitar o seu site, mesmo que não preencham um formulário. Utilizam a pesquisa reversa de IP para corresponder visitantes anónimos do site a organizações conhecidas.
As equipas utilizam principalmente estes sinais para priorizar o contacto de vendas, afinar campanhas de marketing baseadas em contas (ABM) e automatizar a pontuação de leads. Isto ajuda a concentrar os esforços em empresas que demonstram interesse ativo.
A maior limitação é o anonimato; conhece a empresa, mas não a pessoa específica ou a sua intenção. Estes sinais também podem gerar muito ruído, pois não diferenciam entre o interesse de compra real e outros tipos de visitas, como pesquisas de suporte ou procura de emprego.
Os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot rastreiam a atividade a nível da empresa. Embora saiba que alguém de uma empresa específica visitou o seu site, não obterá informações sobre o utilizador individual ou a sua função específica.
Não de forma eficaz. Uma vez que os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot rastreiam principalmente cliques e não conversas, muitas vezes têm dificuldade em diferenciar entre a intenção de compra genuína e outras atividades, como um cliente atual à procura de suporte ou um candidato a emprego.
O acesso aos Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot está incluído nos planos mais avançados do Sales Hub do HubSpot. Isto inclui o Sales Hub Professional, a partir de $90 por mês por utilizador, e o Sales Hub Enterprise, a partir de $150 por mês por utilizador, ambos com taxas de integração únicas adicionais.
Os Sinais de Intenção de Compra da IA do HubSpot fornecem um interesse anónimo, a nível da empresa, com base em cliques no site. Em contraste, as ferramentas que analisam conversas diretas em tickets de suporte, chats e documentos internos oferecem uma intenção específica do utilizador e altamente acionável, com base no que os clientes dizem explicitamente que precisam.
