HubSpot AI購入意向シグナル実践ガイド（とその限界）

どの見込み客が本当に購入する気があるのかを見極めるのは、営業担当者にとって昔ながらの悩みの種です。リードのリストを眺めながら、本当に興味がある人と、ただ見ているだけの人を分けようと奮闘していることでしょう。さらに、サードパーティCookieのような従来の追跡方法が廃止されつつある今、その作業はますます難しくなっています。

そこで登場するのが、購買意欲データという考え方です。これは、今まさに誰があなたの製品を調べているのかについての手がかりを与えてくれるものです。HubSpotには、このための人気機能「Buyer Intent」があります。これはAIを使い、匿名のウェブサイト訪問者からのシグナルを検知するものです。

しかし、果たしてそれだけで全体像を把握できるのでしょうか？このガイドでは、HubSpot AI Buyer Intent Signalsがどのように機能し、何に役立ち、そしてどこに欠点があるのかを詳しく解説します。また、見込み客や顧客が本当に考えていることをより直接的に理解する方法も見ていきましょう。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsとは？

では、この機能は具体的にどのようなものでしょうか？基本的に、HubSpotのBuyer Intentツールは、たとえその会社の誰もフォームに入力したりメールアドレスを提供したりしなくても、どの企業があなたのウェブサイトを閲覧しているかを教えてくれます。

これはリバースIPルックアップという技術を使って機能します。誰かがあなたのサイトを訪れると、HubSpotのトラッキングコードがそのIPアドレスを特定し、既知の企業と照合します。そのため、「匿名の訪問者#123」と表示される代わりに、「Acme社」の誰かがあなたの価格ページで5分間過ごした、といった情報が表示されるかもしれません。

ここで覚えておくべき重要なことは、あなたが見ているのは特定の個人ではなく、企業レベルのアクティビティであるということです。Acme社の誰かが訪問したことはわかりますが、それがCEOなのか、インターンなのか、あるいはサポートドキュメントを探しているエンジニアなのかはわかりません。このデータは、チームがどの企業に注力すべきかを判断するのに役立ちますが、依然としてある程度の推測が必要です。

チームはHubSpot AI Buyer Intent Signalsを実際にどう活用しているか

では、このデータは日常的にどのように使われているのでしょうか？HubSpotのツールは、関心を示していると思われるアカウントにエネルギーを集中させるのに役立つように作られています。

営業チームが見込みの高いリードに集中する

最もわかりやすい使い方は、営業担当者向けです。手当たり次第にアプローチするのではなく、Buyer Intentダッシュボードをチェックして、どの企業がアクティブであるかを確認できます。ターゲットアカウントが1週間以内に製品ページ、ケーススタディ、価格ページをすべて訪問した場合、電話をかける価値は十分にあるでしょう。これにより、チームは連絡を取る正当な理由を得られ、見込みの高いアカウントをリストの最優先にすることができます。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsを追跡するために使用できるHubSpot Sales Hubのダッシュボードのスクリーンショット。

ABMキャンペーンの精度を高める

ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略を実行しているマーケターにとって、これらのシグナルは非常に役立ちます。ターゲットリストにある企業が突然あなたのサイトをクリックし始めたら、それをトリガーとして活用できます。例えば、パーソナライズされた広告を表示したり、その企業の主要な連絡先をターゲットにしたメールシーケンスに登録したりできます。これにより、マーケティング予算を実際に注目しているアカウントに費やすことができます。

リードスコアリングを自動化する

また、HubSpotの意図シグナルを自動化ワークフローに連携させることもできます。例えば、理想的な顧客プロファイル（ICP）に一致する企業からの主要ページへの訪問があった場合に、そのスコアを大幅に引き上げるようにリードスコアリングのルールを調整できます。アカウントのスコアが特定のポイントを超えると、ワークフローが自動的に適切な営業担当者に割り当てます。これにより、応答時間を短縮し、有望なリードが冷めてしまうのを防ぎます。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsを用いたリードスコアリングの自動化に関連する、HubSpotのワークフロー自動化の例。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsの実用上の限界

どの企業がサイトを訪れているかを知ることは一歩前進のように感じられますが、匿名のシグナルに過度に依存すると、深刻な問題が生じる可能性があります。結果として、手作業が増え、不完全な情報しか得られないことがよくあります。

企業はわかるが、個人はわからない

最大の問題は、その名の通り「匿名」であることです。Acme社が訪問したことはわかっても、誰が、なぜそこにいたのかは全くわかりません。購入を決めようとしている意思決定者でしょうか？学校のプロジェクトでリサーチしているインターンでしょうか？それとも、価格をチェックしている競合他社でしょうか？

その文脈がなければ、あなたのアプローチは真に情報に基づいた対話ではなく、依然として「確度の高い推測」に過ぎません。営業担当者は依然としてLinkedInをスクロールして適切な連絡先を探すという手間をかけなければならず、たとえ見つけたとしても、会話はゼロから始めなければなりません。

本物の関心と単なるクリックを区別する

正直なところ、ウェブサイトへのすべての訪問が購入意欲の表れというわけではありません。HubSpotがフラグを立てるアクティビティの多くは単なるノイズです。サポート記事を探している既存顧客、キャリアページを閲覧している求職者、あるいはリソースを探しているパートナーかもしれません。

これは、営業チームがどのシグナルが本物で、どれが行き止まりなのかを判断するために時間を浪費する可能性があることを意味します。これは非効率なループであり、本当に有望なリードから注意をそらしてしまう可能性があります。

会話ではなく、クリックを追跡する

HubSpotのBuyer Intentツールは、ほぼ完全にウェブサイトの訪問に焦点を当てています。しかし、最も価値があり、実用的な意図シグナルは、匿名のクリックからではなく、実際の会話から得られます。

本当の宝は、サポートチケット、ライブチャット、コミュニティフォーラムに埋もれています。そこでは、人々が何に苦労しているのか、どんな機能を求めているのか、そして何が障壁になっているのかを正確に教えてくれます。HubSpotのツールは、このすべてを見逃してしまいます。これは、人の発言に耳を傾けずに、その人がどこへ行くかだけを見て理解しようとするようなものです。

より良い方法：顧客が実際に言っていることに耳を傾ける

誰かが本当に何を望んでいるのかを理解したいなら、クリックを追跡するだけでは不十分です。彼らが直接あなたに伝えていることに注意を払い始める必要があります。

ここで、eesel AIのような最新のAIプラットフォームは、全く異なるアプローチを取ります。eesel AIは、ウェブサイトのトラフィックだけを見るのではなく、会社のすべてのナレッジに接続し、顧客のニーズの全体像を構築します。

これは、本当の会話が起こる場所から学習するため、よりスマートな働き方です。ZendeskやIntercomのようなヘルプデスク、Slackのような社内チャットツール、ConfluenceやGoogle Docsのようなナレッジベースに直接接続します。過去のサポートチケットを分析することで、人々が解決しようとしている本当の問題を理解します。

_既知の_顧客や見込み客と連携するため、企業内の誰が興味を持っているのかを推測する必要はもうありません。彼らの直接的な質問を分析して、回答を自動化し、チケットを適切な担当者にルーティングし、エージェントに文脈に沿った役立つ返信の下書きを提供します。

eesel AIは、ある企業が興味を持っていると伝えるだけでなく、AIエージェントで問題を自律的に解決したり、トリアージのためにチケットにタグ付けしたり、人間のエージェントのために完璧な返信を下書きしたりできます。意図を、即座に役立つアクションに変えるのです。

その違いは明らかです。HubSpotのツールは、どの企業が興味を持っているかもしれないかというヒントを与えてくれますが、eesel AIは、顧客が実際に何を必要としているかを伝え、それを即座に解決する手助けをします。

機能	HubSpot AI Buyer Intent Signals	eesel AI
データソース	匿名のウェブサイト訪問（リバースIP）	サポートチケット、チャット、社内ドキュメント、ヘルプセンター（ナレッジベース全体）
シグナルの種類	企業レベル、匿名（例：「ある企業がサイトを訪問した」）	ユーザーレベル、具体的（例：「ある顧客がX機能について質問した」）
実用性	営業アプローチのための手動での優先順位付け	チケットの自動解決、トリアージ、エージェントの返信ドラフト作成
設定時間	ターゲット市場と意図の基準設定が必要	数分で利用開始（ワンクリックでのヘルプデスク連携）
主な目的	見込みの高い企業を特定する	顧客や見込み客の直接的なニーズを理解し、対応を自動化する

HubSpot AI Buyer Intent Signalsの価格

さて、この機能を利用するにはいくらかかるのでしょうか？Buyer Intentへのアクセスは、安価なアドオンではありません。HubSpotの高価なSales Hubプランにバンドルされています。

• Sales Hub Professional: 1シートあたり月額90ドルから。これに加えて、1回限りの1,500ドルのオンボーディング料金も支払う必要があります。

• Sales Hub Enterprise: 1シートあたり月額150ドルから。さらに、1回限りの3,500ドルのオンボーディング料金がかかります。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsのような機能が含まれる場所を示すHubSpotの価格帯のビジュアル。

これらの機能にアクセスするには、高額な料金プランへのコミットメントが必要です。さらに、本格的に使い始める前に契約を固定化する必須のオンボーディング料金もかかります。これはどのチームにとっても大きな投資であり、特に数分でセットアップして使い始められる、より柔軟なツールと比較するとその差は歴然です。

HubSpot AI Buyer Intent Signalsを超えて、本物の対話へ

確かに、HubSpot AI Buyer Intent Signalsは、ウェブサイト上の匿名の企業関心を最初に把握するための優れたツールになり得ます。アプローチの優先順位付けに役立ち、コールドコールを少しだけウォームコールに感じさせることができるかもしれません。しかし、それはあくまで最初のステップに過ぎません。誰が本当に興味を持っているのか、そして彼らが実際に何を望んでいるのかについては、推測の域を出ません。

本当に機能する営業とサポートのプロセスを構築するためには、匿名のクリックを追跡するだけでは不十分です。AIの未来は、顧客に関するあらゆる知識源を統合し、真の意図を理解することにあります。サポートチャネルで人々があなたに伝えていることに焦点を当てることで、当て推量をやめ、問題を解決し結果を出す、有意義で自動化された対話を始めることができます。

顧客が本当に何を望んでいるのかを理解する準備はできていますか？eesel AIは、既存のツールに接続し、過去のサポートの会話から学習して、即座に正確で自動化されたサポートを提供します。数ヶ月ではなく、数分で利用を開始できます。