Un guide pratique des signaux d'intention d'achat de HubSpot AI : Optimiser vos données en 2026

Essayer de déterminer quels prospects sont réellement prêts à acheter est un véritable casse-tête commercial classique. Vous fixez une liste de leads, tentant de séparer ceux qui sont sincèrement intéressés de ceux qui ne font que naviguer. Et avec la disparition progressive des méthodes de suivi traditionnelles comme les cookies tiers, la tâche ne devient pas plus facile.

C'est là qu'intervient l'idée des données d'intention d'achat (buyer intent data). Elles sont censées vous donner un indice sur qui effectue des recherches sur vos produits en ce moment même. HubSpot propose une fonctionnalité populaire à cet effet, appelée Buyer Intent (Intention d'achat), qui utilise l'IA pour capter les signaux des visiteurs de votre site Web.

Dans ce guide, nous examinerons le fonctionnement des signaux d'intention d'achat de HubSpot AI, leur utilité et la meilleure façon de les utiliser en 2026. Nous explorerons également une méthode complémentaire pour comprendre ce que vos prospects et clients pensent réellement.

Que sont les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI ?

Alors, qu'est-ce que cette fonctionnalité exactement ? Essentiellement, l'outil d'intention d'achat de HubSpot vous indique quelles entreprises visitent votre site Web, même si personne de cette entreprise ne remplit jamais de formulaire ou ne vous donne son adresse e-mail.

Cela fonctionne grâce à une technologie appelée recherche inversée d'adresses IP (reverse-IP lookup). Lorsqu'une personne visite votre site, le code de suivi de HubSpot identifie son adresse IP et l'associe à une entreprise connue. Ainsi, au lieu de voir « Visiteur anonyme #123 », vous pourriez voir que quelqu'un de « Acme Corp » vient de passer cinq minutes sur votre page de tarifs.

Le point important à retenir est que vous voyez l'activité au niveau de l'entreprise. Vous saurez que quelqu'un chez Acme Corp a visité votre site, ce qui permet à votre équipe commerciale de hiérarchiser ce compte. Ces données aident les équipes à décider sur quelles entreprises se concentrer, offrant ainsi une base solide à votre stratégie de prospection.

Comment les équipes utilisent les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI

Comment ces données sont-elles utilisées au quotidien ? L'outil de HubSpot est conçu pour vous aider à concentrer votre énergie sur les comptes qui semblent manifester de l'intérêt.

Concentrer votre équipe commerciale sur les leads chauds

L'utilisation la plus évidente concerne vos représentants commerciaux. Au lieu de s'épuiser sur une liste de prospects froids, ils peuvent consulter le tableau de bord Buyer Intent pour voir quelles entreprises ont été actives. Si un compte cible visite soudainement une page produit, une étude de cas et votre page de tarifs en une seule semaine, il mérite probablement un appel. Cela donne à votre équipe une excellente raison de prendre contact et propulse ces comptes plus « chauds » en haut de la pile.

Affiner vos campagnes ABM

Pour les marketeurs qui mènent des actions d'ABM (Account-Based Marketing), ces signaux peuvent être très utiles. Si une entreprise figurant sur votre liste cible commence soudainement à naviguer sur votre site, vous pouvez utiliser cela comme déclencheur. Vous pouvez par exemple leur diffuser des publicités personnalisées ou inscrire des contacts clés de cette entreprise dans une séquence d'e-mails ciblée. C'est un moyen de s'assurer que votre budget marketing est dépensé pour des comptes qui sont réellement attentifs.

Automatiser votre notation des prospects (lead scoring)

Vous pouvez également connecter les signaux d'intention de HubSpot à vos flux de travail (workflows) automatisés. Par exemple, vous pouvez ajuster vos règles de notation des prospects afin qu'une visite sur une page clé de la part d'une entreprise correspondant à votre profil client idéal (ICP) augmente significativement son score. Une fois que le score d'un compte dépasse un certain seuil, un workflow peut automatiquement l'attribuer au bon représentant commercial. Cela permet de réduire les temps de réponse pour éviter qu'un prospect potentiellement bon ne refroidisse.

Considérations clés pour les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI

Bien que savoir quelles entreprises sont sur votre site soit un grand avantage, associer ces signaux à d'autres informations aide les équipes à dresser un portrait plus complet. Cela fournit une base solide qui peut être enrichie par un contexte supplémentaire.

Comprendre l'intérêt au niveau de l'entreprise

Une caractéristique clé de cet outil est sa focalisation sur la visibilité au niveau de l'entreprise. Vous saurez qu'Acme Corp a visité votre site, ce qui constitue un indicateur puissant de l'intérêt organisationnel. Ces données permettent aux représentants commerciaux d'entamer des conversations avec des comptes chauds, même s'ils devront peut-être encore identifier le décideur spécifique pour adapter parfaitement leur discours.

Filtrer l'activité pour cibler l'intérêt réel

Il est utile de se rappeler que les visites sur le site Web peuvent représenter divers types d'intérêt. Pour tirer le meilleur parti de l'outil, les équipes peuvent affiner leurs signaux HubSpot pour une intention élevée. Cela peut impliquer de se concentrer sur les visites des pages de tarifs ou de démonstration tout en filtrant le trafic provenant des demandeurs d'emploi ou des partenaires. Ce processus aide les équipes à apprendre quels signaux correspondent à une réelle intention d'achat.

Suivre les clics pour commencer le parcours

L'outil d'intention d'achat de HubSpot est un excellent moyen de suivre les visites sur le site Web. Bien que les signaux du site soient un excellent point de départ, ils peuvent être davantage enrichis par des conversations directes. Combiner la visibilité de HubSpot avec des outils conversationnels crée une compréhension globale de vos clients, capturant la valeur enfouie dans les tickets de support et les chats en direct.

Une meilleure approche : écouter ce que disent réellement les clients

Si vous voulez comprendre ce qu'une personne souhaite vraiment, vous pouvez aller au-delà du suivi de ses clics et commencer à prêter attention à ce qu'elle vous dit directement.

C'est là qu'une plateforme d'IA moderne comme eesel AI constitue une excellente option complémentaire. Au lieu de simplement regarder le trafic Web, eesel AI se connecte aux connaissances de votre entreprise pour dresser un tableau complet des besoins de vos clients, travaillant aux côtés de HubSpot pour améliorer votre stratégie globale.

C'est une façon intelligente de travailler car elle apprend là où les vraies conversations ont lieu. Elle se connecte directement à votre centre d'assistance (comme Zendesk ou Intercom), à vos outils de discussion interne (comme Slack) et à vos bases de connaissances (comme Confluence ou Google Docs). En analysant les tickets de support passés, elle comprend les problèmes réels que les gens essaient de résoudre.

Vous pouvez être encore plus spécifique car eesel AI travaille avec vos clients et prospects connus. Elle analyse leurs questions directes pour automatiser les réponses, acheminer les tickets vers la bonne personne et donner à vos agents des brouillons de réponses utiles et contextuels.

eesel AI fonctionne au sein de votre écosystème : elle peut résoudre un problème de manière autonome avec un Agent IA, étiqueter le ticket pour un triage, ou rédiger la réponse parfaite pour un agent humain. Elle transforme l'intention en action utile, immédiatement.

La combinaison est puissante. L'outil de HubSpot vous donne une vue d'ensemble des entreprises intéressées, tandis qu'eesel AI fournit le contexte spécifique au niveau de l'utilisateur pour vous aider à répondre instantanément à leurs besoins.

Fonctionnalité	Signaux d'intention d'achat HubSpot AI	eesel AI
Source de données	Visites Web (Reverse-IP)	Tickets support, chats, docs internes, centres d'aide (toute votre base de connaissances)
Type de signal	Visibilité entreprise (ex: "Acme Corp a visité votre site")	Contexte utilisateur (ex: "Un client a posé une question sur la fonction X")
Actionnabilité	Priorisation des comptes pour la prospection commerciale	Résolution auto de tickets, triage et rédaction de brouillons pour les agents
Temps d'installation	Configuration gérée pour plus de précision	Mise en ligne en quelques minutes avec des intégrations en un clic
Objectif principal	Développer la prospection basée sur les comptes	Comprendre et automatiser les réponses aux besoins directs des clients/prospects

Options d'investissement pour les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI

Choisir ces forfaits représente un investissement significatif dans la croissance de votre équipe, offrant un accès à un écosystème de pointe. L'accès à Buyer Intent est disponible dans les forfaits complets Sales Hub de HubSpot.

• Sales Hub Pro : À partir de 90 $ par mois, par utilisateur. Cet investissement inclut des frais d'intégration uniques de 1 500 $ pour garantir que votre équipe est prête à réussir.

• Sales Hub Entreprise : À partir de 150 $ par mois, par utilisateur, plus des frais d'intégration uniques de 3 500 $ pour accéder aux fonctionnalités et au support les plus avancés.

Cette approche de niveau entreprise aide les équipes à bâtir une base robuste pour leurs opérations de vente et de marketing. HubSpot propose des forfaits échelonnés pour s'adapter à différentes tailles d'équipe, vous garantissant ainsi une plateforme mature et fiable pour alimenter votre service client.

Améliorer les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI grâce aux conversations réelles

Les signaux d'intention d'achat de HubSpot AI sont un outil puissant pour identifier l'intérêt des entreprises sur votre site Web. Ils vous aident à hiérarchiser votre prospection et à rendre un appel à froid un peu plus chaleureux. C'est une excellente base qui permet d'identifier quelles organisations prêtent attention à votre marque.

Pour construire un processus de vente et de support qui fonctionne réellement, vous pouvez aller au-delà du suivi de l'activité Web en regroupant toutes vos sources de connaissances client afin de comprendre l'intention véritable. En vous concentrant sur ce que les gens vous disent dans vos canaux de support, vous pouvez avoir des conversations automatisées significatives qui résolvent les problèmes et produisent des résultats.

Prêt à comprendre ce que vos clients veulent vraiment ? eesel AI se connecte à vos outils existants et apprend de vos conversations de support passées pour fournir une assistance instantanée, précise et automatisée. Passez au direct en quelques minutes, pas en quelques mois.