Essayer de déterminer quels prospects sont réellement prêts à acheter est un casse-tête commercial classique. Vous êtes face à une liste de leads, essayant de séparer ceux qui sont vraiment intéressés de ceux qui ne font que naviguer. Et avec la disparition progressive des méthodes de suivi traditionnelles comme les cookies tiers, les choses ne deviennent pas plus faciles.
C'est là qu'intervient le concept de données sur l'intention d'achat. Il est censé vous donner une idée de qui recherche vos produits en ce moment. HubSpot dispose d'une fonctionnalité populaire à cet effet, appelée Buyer Intent, qui utilise l'IA pour détecter les signaux des visiteurs anonymes de sites web.
Mais cela vous donne-t-il vraiment une vue d'ensemble ? Dans ce guide, nous examinerons le fonctionnement des signaux d'intention d'achat IA de HubSpot, leur utilité et leurs limites. Nous aborderons également une méthode plus directe pour comprendre ce que vos prospects et clients pensent vraiment.
Que sont les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot ?
Alors, qu'est-ce que cette fonctionnalité exactement ? Pour faire simple, l'outil Buyer Intent de HubSpot vous indique quelles entreprises naviguent sur votre site web, même si personne de cette entreprise ne remplit jamais de formulaire ou ne vous donne son adresse e-mail.
Cela fonctionne grâce à une technologie appelée recherche inversée d'adresse IP. Quand quelqu'un visite votre site, le code de suivi de HubSpot identifie son adresse IP et l'associe à une entreprise connue. Ainsi, au lieu de voir « Visiteur anonyme n°123 », vous pourriez voir que quelqu'un de « Acme Corp » vient de passer cinq minutes sur votre page de tarifs.
Il est important de se rappeler que vous voyez l'activité au niveau de l'entreprise, et non de la personne spécifique. Vous saurez que quelqu'un chez Acme Corp a visité votre site, mais vous ne saurez pas s'il s'agissait du PDG, d'un stagiaire ou d'un ingénieur cherchant un document de support. Ces données aident les équipes à décider sur quelles entreprises se concentrer, mais cela reste un peu un jeu de devinettes.
Comment les équipes utilisent-elles concrètement les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot
Alors, comment ces données sont-elles utilisées au quotidien ? L'outil de HubSpot est conçu pour vous aider à concentrer votre énergie sur les comptes qui semblent montrer de l'intérêt.
Concentrer votre équipe de vente sur les leads qualifiés
L'utilisation la plus évidente est pour vos représentants commerciaux. Au lieu de s'échiner sur une liste de contacts froids, ils peuvent consulter le tableau de bord Buyer Intent pour voir quelles entreprises ont été actives. Si un compte cible visite soudainement une page produit, une étude de cas et votre page de tarifs en une semaine, il mérite probablement un appel. Cela donne à votre équipe une bonne raison de prendre contact et fait remonter ces comptes plus chauds en haut de la pile.
Une capture d'écran du tableau de bord du Sales Hub de HubSpot, qui peut être utilisé pour suivre les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot.Affiner vos campagnes ABM
Pour les marketeurs menant des stratégies ABM, ces signaux peuvent être très utiles. Si une entreprise de votre liste cible commence soudainement à cliquer sur votre site, vous pouvez utiliser cela comme un déclencheur. Peut-être leur proposez-vous des publicités personnalisées ou inscrivez-vous les contacts clés de cette entreprise dans une séquence d'e-mails ciblée. C'est une façon de s'assurer que votre budget marketing est dépensé sur des comptes qui prêtent réellement attention.
Automatiser votre notation des leads
Vous pouvez également connecter les signaux d'intention de HubSpot à vos flux de travail automatisés. Par exemple, vous pouvez ajuster vos règles de notation des leads pour qu'une visite sur une page clé d'une entreprise correspondant à votre profil client idéal (PCI) augmente considérablement son score. Une fois que le score d'un compte dépasse un certain seuil, un flux de travail peut l'assigner automatiquement au bon représentant commercial. Cela aide à réduire les temps de réponse pour qu'un lead potentiellement prometteur ne se refroidisse pas.
Un exemple de l'automatisation des flux de travail de HubSpot, pertinent pour l'automatisation de la notation des leads avec les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot.Les limites pratiques des signaux d'intention d'achat IA de HubSpot
Bien que savoir quelles entreprises sont sur votre site semble être un progrès, s'appuyer trop lourdement sur des signaux anonymes peut créer de véritables maux de tête. Vous vous retrouvez souvent avec plus de travail manuel et une histoire incomplète.
Vous connaissez l'entreprise, mais pas la personne
Le plus gros problème est dans le nom même : c'est anonyme. Vous savez peut-être qu'Acme Corp a visité votre site, mais vous n'avez aucune idée de qui c'était ni pourquoi ils étaient là. Était-ce un décideur sur le point de faire un achat ? Un stagiaire faisant des recherches pour un projet scolaire ? Un concurrent vérifiant vos prix ?
Sans ce contexte, votre prise de contact reste une « supposition éclairée » plutôt qu'une conversation véritablement informée. Vos représentants commerciaux doivent encore faire le travail de recherche, parcourant LinkedIn pour trouver le bon contact, et même alors, ils commencent la conversation à partir de zéro.
Distinguer l'intérêt réel des simples clics
Soyons honnêtes, chaque visite de site web n'est pas un signe d'intention d'achat. Une grande partie de l'activité signalée par HubSpot n'est que du bruit. Il pourrait s'agir d'un client actuel cherchant un article de support, d'un chercheur d'emploi parcourant votre page carrières ou d'un partenaire à la recherche de ressources.
Cela signifie que votre équipe de vente peut finir par perdre du temps à essayer de déterminer quels signaux sont légitimes et lesquels sont des impasses. C'est une boucle inefficace qui peut détourner l'attention des leads qui sont réellement prometteurs.
Suivre les clics, pas les conversations
L'outil Buyer Intent de HubSpot se concentre presque entièrement sur les visites de sites web. Mais les signaux d'intention les meilleurs et les plus exploitables ne proviennent pas de clics anonymes ; ils proviennent de conversations réelles.
La véritable mine d'or est enfouie dans vos tickets de support, vos chats en direct et vos forums communautaires. C'est là que les gens vous disent exactement ce qui les préoccupe, quelles fonctionnalités ils recherchent et ce qui les freine. L'outil de HubSpot passe à côté de tout cela. C'est comme essayer de comprendre une personne en regardant seulement où elle va, sans jamais écouter ce qu'elle dit.
Une meilleure approche : écoutez ce que les clients disent réellement
Si vous voulez comprendre ce que quelqu'un veut vraiment, vous devez aller au-delà du suivi de ses clics et commencer à prêter attention à ce qu'il vous dit directement.
C'est là qu'une plateforme d'IA moderne comme eesel AI adopte une approche totalement différente. Au lieu de se contenter d'analyser le trafic du site web, eesel AI se connecte à toutes les connaissances de votre entreprise pour brosser un tableau complet des besoins de vos clients.
C'est une façon plus intelligente de travailler car elle apprend là où les vraies conversations ont lieu. Elle se connecte directement à votre service d'assistance (comme Zendesk ou Intercom), à vos outils de chat internes (comme Slack) et à vos bases de connaissances (comme Confluence ou Google Docs). En analysant les tickets de support passés, elle comprend les vrais problèmes que les gens essaient de résoudre.
Vous pouvez cesser de deviner qui, dans une entreprise, est intéressé, car eesel AI travaille avec vos clients et prospects connus. Elle analyse leurs questions directes pour automatiser les réponses, acheminer les tickets vers la bonne personne et donner à vos agents des brouillons de réponses utiles et contextuels.
eesel AI ne se contente pas de vous dire qu'une entreprise est intéressée ; elle peut résoudre de manière autonome leur problème avec un Agent IA, étiqueter le ticket pour le triage, ou rédiger la réponse parfaite pour un agent humain. Il transforme l'intention en action utile, immédiatement.
La différence est assez claire. L'outil de HubSpot vous donne une idée des entreprises qui pourraient être intéressées, tandis qu'eesel AI vous dit ce dont vos clients ont réellement besoin et vous aide à le résoudre instantanément.
| Caractéristique | Signaux d'intention d'achat IA de HubSpot | eesel AI |
|---|---|---|
| Source des données | Visites de sites web anonymes (Recherche IP inversée) | Tickets de support, chats, documents internes, centres d'aide (toute votre base de connaissances) |
| Type de signal | Au niveau de l'entreprise, anonyme (ex. : « Une entreprise a visité votre site ») | Au niveau de l'utilisateur, spécifique (ex. : « Un client a posé une question sur la fonctionnalité X ») |
| Exploitabilité | Priorisation manuelle pour la prospection commerciale | Résolution automatisée des tickets, triage et rédaction de réponses pour les agents |
| Temps de configuration | Nécessite la configuration des marchés cibles et des critères d'intention | Opérationnel en quelques minutes avec des intégrations en un clic pour le service d'assistance |
| Objectif principal | Identifier les entreprises « intéressées » pour la prospection | Comprendre et automatiser les réponses aux besoins directs des clients et prospects |
Tarifs des signaux d'intention d'achat IA de HubSpot
Bon, alors combien coûte cette fonctionnalité ? L'accès à Buyer Intent n'est pas un module complémentaire bon marché ; il est inclus dans les abonnements Sales Hub les plus chers de HubSpot.
-
Sales Hub Professional : À partir de 90 $ par mois, par utilisateur. Vous devrez également payer des frais d'intégration uniques de 1 500 $.
-
Sales Hub Enterprise : À partir de 150 $ par mois, par utilisateur, plus des frais d'intégration uniques de 3 500 $.
Un visuel des niveaux de tarification de HubSpot, montrant où des fonctionnalités comme les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot sont incluses.Obtenir l'accès à ces fonctionnalités signifie s'engager à payer un prix conséquent, sans parler des frais d'intégration obligatoires qui vous engagent avant même que vous n'ayez vraiment commencé. C'est un gros investissement pour n'importe quelle équipe, surtout si on le compare à des outils plus flexibles que vous pouvez mettre en place en quelques minutes.
Au-delà des signaux d'intention d'achat IA de HubSpot : vers de vraies conversations
Soyons clairs, les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot peuvent être un outil décent pour avoir un premier aperçu de l'intérêt anonyme des entreprises sur votre site web. Ils peuvent vous aider à prioriser votre prospection et à rendre un appel à froid un peu moins froid. Mais ce n'est rien de plus qu'un premier aperçu. Cela vous laisse dans le doute sur qui est réellement intéressé et ce qu'il veut vraiment.
Pour construire un processus de vente et de support qui fonctionne vraiment, vous devez aller au-delà du suivi des clics anonymes. L'avenir de l'IA consiste à rassembler toutes vos sources de connaissances client pour comprendre la véritable intention. En vous concentrant sur ce que les gens vous disent dans vos canaux de support, vous pouvez cesser de faire des suppositions éclairées et commencer à avoir des conversations pertinentes et automatisées qui résolvent les problèmes et obtiennent des résultats.
Prêt à comprendre ce que vos clients veulent vraiment ? eesel AI se connecte à vos outils existants et apprend de vos conversations de support passées pour fournir un support instantané, précis et automatisé. Soyez opérationnel en quelques minutes, pas en quelques mois.
Foire aux questions
Les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot identifient quelles entreprises visitent votre site web, même si elles ne remplissent pas de formulaire. Ils utilisent la recherche inversée d'adresse IP pour associer les visiteurs anonymes du site web à des organisations connues.
Les équipes utilisent principalement ces signaux pour prioriser la prospection commerciale, affiner les campagnes de marketing des comptes stratégiques (ABM) et automatiser la notation des leads. Cela aide à concentrer les efforts sur les entreprises qui montrent un intérêt actif.
La plus grande limite est l'anonymat ; vous connaissez l'entreprise, mais pas la personne spécifique ni son intention. Ces signaux peuvent également générer beaucoup de bruit, car ils ne font pas la différence entre un véritable intérêt d'achat et d'autres types de visites comme la recherche de support ou la recherche d'emploi.
Les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot suivent l'activité au niveau de l'entreprise. Bien que vous sachiez que quelqu'un d'une entreprise spécifique a visité votre site, vous n'obtiendrez pas d'informations sur l'utilisateur individuel ou son rôle spécifique.
Pas de manière efficace. Étant donné que les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot suivent principalement les clics et non les conversations, ils ont souvent du mal à différencier une véritable intention d'achat d'autres activités, comme un client actuel cherchant du support ou un candidat à un poste.
L'accès aux signaux d'intention d'achat IA de HubSpot est inclus dans les abonnements Sales Hub de niveau supérieur de HubSpot. Cela inclut Sales Hub Professional, à partir de 90 $ par mois par utilisateur, et Sales Hub Enterprise, à partir de 150 $ par mois par utilisateur, tous deux avec des frais d'intégration uniques supplémentaires.
Les signaux d'intention d'achat IA de HubSpot fournissent un intérêt anonyme au niveau de l'entreprise basé sur les clics sur le site web. En revanche, les outils qui analysent les conversations directes dans les tickets de support, les chats et les documents internes offrent une intention spécifique à l'utilisateur et très exploitable, basée sur ce que les clients disent explicitement avoir besoin.
