Tus campañas de marketing van viento en popa. Los leads no paran de llegar, tu CRM está que arde, pero hay un problema. Tu equipo de ventas está desbordado, intentando averiguar quién está listo para una llamada y quién solo está curioseando. Es un juego de adivinanzas que provoca horas perdidas, oportunidades desperdiciadas y que los buenos leads se enfríen.
Durante años, la puntuación de leads ha sido la solución de referencia, ayudando a los equipos a clasificar a los prospectos en función de su perfil y comportamiento. Pero ahora existe la puntuación predictiva impulsada por IA, que promete eliminar las conjeturas a la hora de priorizar leads para siempre.
Esta guía te ofrecerá una visión directa y sin rodeos de la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot. Analizaremos cómo funciona, cuánto cuesta y, quizás lo más importante, dónde se queda corta. También hablaremos de lo que se necesita para construir una estrategia de IA que cubra todo el recorrido del cliente, no solo una parte de tu embudo de ventas.
¿Qué es la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot?
Primero, repasemos lo básico. La puntuación de leads tradicional es un sistema manual basado en reglas. Tú y tu equipo os sentáis, decidís qué acciones (como solicitar una demo) y atributos (como el tamaño de la empresa) son valiosos, y asignáis puntos. Una solicitud de demo podría obtener 20 puntos, mientras que darse de baja de un correo electrónico podría restar 10. Funciona, pero todo se basa en vuestras mejores suposiciones.
La puntuación predictiva de leads hace lo contrario. En lugar de que tú le digas al sistema qué es importante, utiliza el aprendizaje automático para descubrirlo por sí mismo. Se sumerge en tus datos históricos para detectar los patrones que comparten tus mejores clientes.
HubSpot te ofrece dos formas de abordar esto:
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Puntuación manual de leads: Este es el sistema clásico basado en reglas, disponible en sus planes Professional. Tú configuras tus propias reglas de puntuación positiva y negativa para calificar a los leads.
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Puntuación predictiva de leads: Esta es la atracción principal, y solo está disponible en sus planes Enterprise. La IA de HubSpot procesa tus datos y genera dos propiedades clave para cada contacto: una puntuación de "Probabilidad de cierre" (un porcentaje de 0 a 100) y un nivel de "Prioridad del contacto" (Muy Alta, Alta, Media o Baja).
La IA analiza todos los datos demográficos, firmográficos y de comportamiento que ya tienes en tu CRM de HubSpot para obtener estas puntuaciones, intentando que los mejores leads suban a la superficie.
Cómo funciona el modelo de puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot
Entonces, ¿qué está pasando realmente entre bastidores? La IA de HubSpot básicamente estudia tus victorias y derrotas pasadas. Analiza todos tus negocios ganados y perdidos para encontrar los hilos conductores entre los clientes que lograste captar con éxito.
El modelo extrae datos de diferentes categorías para hacer sus predicciones:
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Datos de comportamiento: Esto incluye cosas como las visitas a páginas del sitio web, los envíos de formularios, las aperturas de correos electrónicos y los clics en tus llamadas a la acción.
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Datos firmográficos: HubSpot utiliza sus propios datos para enriquecer los perfiles de las empresas, observando aspectos como el sector, los ingresos anuales y el número de empleados.
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Datos del CRM: El modelo también analiza las propiedades estándar y personalizadas de tus registros de contacto, las actividades de ventas registradas y en qué punto de su ciclo de vida se encuentra el contacto.
Aquí es donde la cosa se pone un poco turbia. HubSpot es sincero al admitir que su modelo predictivo es una "caja negra". En su propia documentación, afirman: "se desconoce cómo la entrada se transforma en la salida. Para la puntuación de leads, esto significa que no es posible saber exactamente cómo cada entrada contribuye a la puntuación de un contacto".
Lo que esto significa para ti es que obtienes una puntuación, pero no el "porqué" detrás de ella. No puedes ver qué factores la IA consideró más importantes, lo que dificulta confiar, verificar o ajustar el modelo para que se adapte mejor a tu negocio.
Puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot: Precios y planes
Como probablemente ya habrás adivinado, tener acceso a la IA predictiva de HubSpot no es barato. Es una función prémium que solo encontrarás en sus planes de nivel superior, y representa una partida bastante grande en el presupuesto.
Aunque puedes realizar la puntuación manual de leads en los planes Professional, la verdadera puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot solo se incluye con Marketing Hub Enterprise o Sales Hub Enterprise.
Aquí tienes un vistazo rápido de lo que eso significa en términos de coste:
| Característica | Sales Hub Professional | Sales Hub Enterprise |
|---|---|---|
| Precio inicial | 90 $/mes/usuario | 150 $/mes/usuario |
| Incorporación requerida | 1.500 $ (pago único) | 3.500 $ (pago único) |
| Puntuación manual de leads | Sí (hasta 5 puntuaciones) | Sí (hasta 10 puntuaciones) |
| Puntuación predictiva de leads | No | Sí |
| Funciones clave de IA | Asistente de IA, Transcripción de llamadas (750 h/mes) | Inteligencia de conversaciones, Objetos personalizados, Permisos avanzados, Transcripción de llamadas (1.500 h/mes) |
Limitaciones clave de la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot
La herramienta de HubSpot es genial para lo que hace, pero es importante conocer sus límites antes de apostar todo por ella. Si confías en ella como tu única herramienta de IA, podrías acabar con algunos puntos ciegos importantes.
El modelo de "caja negra" no te da ningún control
Ya lo mencionamos antes, pero es el mayor inconveniente. Cuando no sabes qué impulsa tus puntuaciones de leads, tu equipo está volando a ciegas. No puedes responder una pregunta tan simple como: "¿Por qué esta persona es un lead de alta prioridad?". Esto hace que sea difícil para tu equipo confiar en las puntuaciones y aún más difícil ajustar tu estrategia.
Esta falta de control significa que tienes que depositar toda tu fe en el algoritmo único para todos de HubSpot. Pero, ¿y si tu cliente ideal es un poco inusual? ¿O si un nuevo canal de marketing comienza a atraer leads increíbles que el modelo no ha visto antes? Estás atascado; no tienes forma de empujar a la IA en la dirección correcta.
Solo ve los datos dentro del ecosistema de HubSpot
La IA de HubSpot solo puede analizar lo que está dentro de HubSpot. Está completamente aislada de todo el rico contexto del cliente que vive en las otras herramientas que tus equipos usan todos los días. Eso significa que le falta una pieza enorme del rompecabezas.
Piensa en toda la información valiosa que no puede ver:
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Chats de soporte en vivo que ocurren en servicios de asistencia como Zendesk o Intercom.
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Conversaciones internas sobre las necesidades de un cliente en Slack o Microsoft Teams.
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Datos de uso del producto que muestran que alguien está listo para comprar, lo cual es clave para el crecimiento impulsado por el producto.
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Planes de proyecto detallados y documentación almacenada en Confluence o Google Docs.
Sin todo ese contexto, la puntuación de leads que obtienes es, en el mejor de los casos, incompleta y, en el peor, engañosa.
Esta infografía muestra cómo eesel AI se conecta con múltiples fuentes de datos externas, una limitación clave de la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot.Es una herramienta de ventas, no una solución de soporte
A fin de cuentas, la puntuación de HubSpot está diseñada para hacer una cosa: decirle a un representante de ventas a quién llamar a continuación. Es una herramienta para priorizar, no para tomar medidas. Una puntuación alta marca a un lead como "caliente", pero no hace nada para ayudar a tu equipo a responder realmente las preguntas de esa persona de manera rápida y correcta cuando se ponen en contacto.
Esto deja una gran brecha en la experiencia del cliente. El lead está listo para interactuar, pero tu equipo (ya sea humano o de IA) no tiene el conocimiento unificado para darles lo que necesitan de inmediato.
Aquí es donde se necesita un enfoque más conectado. Mientras HubSpot está ocupado marcando leads listos para la venta, una plataforma como eesel AI puede gestionar las conversaciones reales. eesel AI se conecta a todo tu conocimiento disperso, como tu servicio de asistencia, wikis internos y tickets de soporte pasados, para proporcionar respuestas instantáneas y precisas. Puede hacerlo a través de un agente de IA totalmente autónomo o ayudando a un agente humano a responder mucho más rápido.
Más allá de la puntuación predictiva de leads: un enfoque unificado para atender a los clientes
Averiguar quiénes son tus leads de alto valor es solo el primer paso. La verdadera victoria es poder darles la información correcta en el momento en que muestran interés. Una simple puntuación no puede hacer eso, pero una IA construida sobre una base de conocimiento unificada sí puede.
Veamos cómo se comparan los dos flujos de trabajo.
El flujo de trabajo aislado de HubSpot
Un lead solicita una demo y obtiene una alta puntuación predictiva. Un representante de ventas recibe una alerta, pero luego tiene que empezar a rebuscar en el CRM, intentando adivinar qué quiere saber el lead antes de poder siquiera escribir una respuesta. Todo el proceso es lento y reactivo. El lead se queda esperando mientras el representante hace sus deberes.
El flujo de trabajo unificado con eesel AI
Un lead llega a tu sitio web y hace una pregunta en tu chatbot. Como eesel AI está conectado a tu centro de ayuda, tickets pasados y documentos de producto, el agente de IA puede responderle en el acto. Si la pregunta es complicada, eesel puede crear y asignar automáticamente un ticket en tu servicio de asistencia, y su Copiloto de IA puede redactar una respuesta perfecta y contextualizada para que tu agente la revise. El proceso es instantáneo, proactivo y fluido.
Este diagrama de flujo ilustra el enfoque unificado y automatizado de eesel AI para el soporte al cliente, que supera las limitaciones de la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot.Esto solo es posible porque eesel AI no es una caja negra. Te ofrece un motor de flujo de trabajo totalmente personalizable, para que puedas decidir exactamente cómo debe actuar tu IA, qué conocimiento debe usar y qué se le permite hacer.
El veredicto final
La puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot puede ser una función útil para ayudar a tu equipo de ventas a priorizar su alcance, siempre y cuando se mantengan dentro del mundo de HubSpot. Pero es una "caja negra" costosa e inflexible que está completamente desconectada del conocimiento que reside en tus otras herramientas empresariales.
Una simple puntuación ya no es suficiente. Para destacar de verdad, necesitas una estrategia de IA unificada que conecte todo el conocimiento de tu empresa para automatizar y mejorar cada interacción con el cliente.
No te limites a puntuar a tus leads, prepárate para atenderlos al instante. eesel AI se integra con todas tus herramientas y fuentes de conocimiento para potenciar la automatización inteligente en minutos, no en meses. Descubre hoy mismo cómo puedes unificar tu experiencia de soporte y ventas.
Preguntas frecuentes
La puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot utiliza el aprendizaje automático para analizar datos históricos e identificar patrones en tus negocios exitosos, asignando automáticamente una puntuación de "Probabilidad de cierre" y un nivel de "Prioridad del contacto". Esto se diferencia de la puntuación manual de leads tradicional, que depende de que tu equipo establezca reglas y asigne puntos según su propio criterio.
Analiza datos de comportamiento, firmográficos y del CRM de tus negocios ganados y perdidos pasados para predecir el comportamiento futuro de los clientes. Se le llama "caja negra" porque, si bien proporciona una puntuación, no revela los factores específicos ni la ponderación exacta que la IA utilizó para llegar a esa puntuación, lo que hace que el "porqué" sea opaco.
Esta función está disponible exclusivamente en los planes Enterprise de HubSpot, específicamente en Marketing Hub Enterprise o Sales Hub Enterprise. No está incluida en los planes Professional, que solo ofrecen capacidades de puntuación manual de leads.
Sus limitaciones principales incluyen la falta de transparencia, lo que significa que los usuarios no pueden ver ni ajustar los factores que influyen en las puntuaciones. Además, solo puede analizar datos almacenados dentro del ecosistema de HubSpot, perdiendo un contexto crucial del cliente proveniente de otras herramientas externas como servicios de asistencia, chats internos o datos de uso del producto.
La puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot está diseñada como una herramienta de ventas, con el objetivo de ayudar a los representantes de ventas a priorizar a qué leads contactar a continuación en función de su probabilidad de cierre. No proporciona el conocimiento unificado ni las capacidades necesarias para gestionar conversaciones reales de soporte al cliente o proporcionar respuestas instantáneas.
Si bien la puntuación predictiva de leads con IA de HubSpot es útil para identificar leads de alto valor, representa solo una parte de una estrategia de IA integral. Un enfoque verdaderamente unificado integraría la IA en todos los puntos de contacto con el cliente, utilizando una base de conocimiento conectada no solo para puntuar leads, sino también para proporcionar respuestas instantáneas y contextualizadas y automatizar interacciones a lo largo de todo el recorrido del cliente.
