HubSpotセールスレポート完全ガイド

この感覚、お分かりいただけるでしょう。十数個のHubSpotダッシュボードを眺めていると、数字はすべて揃っているのに、何かが足りないと感じるのです。HubSpotの営業レポート機能は、パイプラインの状況を把握し、将来の収益を予測し、チームの活動状況を確認するための非常に強力なツールを提供してくれます。しかし、画面上の数字だけでは、物事の全体像を語ることはほとんどありません。

ほとんどのチームにとっての本当の課題は、点と点をつなぎ合わせることです。レポートは何が起こったか（大きな案件を失注した）を教えてくれますが、なぜそうなったか（見込み客が先月、サポートチケットで重要な機能不足について言及していた）までは教えてくれません。

このガイドでは、5分で使えるダッシュボードから、カスタムレポートの詳細まで、HubSpotが提供するレポート作成ツールを順を追って解説します。本当に重要な指標を取り上げ、より良い意思決定に役立つインサイトを深く掘り下げる方法を見ていきましょう。

HubSpotの営業レポート機能とは？

では、HubSpotの営業レポート機能とは一体何なのでしょうか？HubSpot CRMに組み込まれた、営業エンジンのコントロールパネルだと考えてください。コンタクト、取引、記録されたアクティビティからすべてのデータを取得し、実際に使えるレポートやダッシュボードに変換してくれます。

HubSpot Sales Hubダッシュボードの概要。営業レポート作成の主要ツールです。

HubSpotでのレポート作成には、一般的に2つの方法があります。

1. 営業分析ツール: ここには、HubSpotの標準レポートライブラリがあります。データサイエンスの学位がなくても、取引の予測、営業活動、パイプラインの健全性などを手軽に確認するのに最適です。最も一般的な疑問に、すぐに答えてくれます。

2. カスタムレポートビルダー: 自社のビジネスに特化した、より具体的な疑問がある場合は、こちらでレポートをゼロから作成します。さまざまなデータソース（取引情報やマーケティングキャンペーンデータなど）を取り込み、フィルターで細かく絞り込み、最も意味のあるチャートやグラフを選択できます。

問題は、最高のカスタムレポートでさえ作成には時間がかかり、しかもすべてHubSpot内に存在するデータに限定されるということです。そのため、チームがConfluenceやSlack、Google Docsのような場所で重要な詳細について議論している場合、大きな盲点が生まれる可能性があります。

HubSpotにおける標準レポートとカスタムレポートの比較

HubSpotでは、既製のレポートと独自に作成するオプションの両方が提供されています。どちらをいつ使うかを理解することが、ストレスなく必要な情報を得るための鍵となります。

標準レポートのシンプルさ

営業分析ツール（Sales Hub Professional以上で利用可能）は、手軽に成果を得たい場合に最適です。日次や週次のチェックインにすぐに使えるレポートが満載です。

今日から使い始められる基本的なレポートをいくつか紹介します。

• 取引の予測: パイプライン内の取引と、それらが成約する可能性を見て、データに基づいた将来の収益予測を提供します。

• 営業パフォーマンス: チームの各メンバーが、成約した取引、収益、成約率を追跡することで、どのように活動しているかを確認するのに最適な方法です。

• アクティビティの追跡: 電話、メール、会議など、大きな成果につながる細かな活動を監視します。

• 取引パイプラインのウォーターフォール: パイプラインが時間とともにどのように変化したかを示します。新規取引の流入、成約または失注した取引、取引額の変動などを視覚的に確認するのに優れています。

これらのレポートは、物事の進捗状況を素早く把握するのに最適です。しかし、汎用的に作られているため、チームにとって最も重要な特定の数値や目標に焦点を当てていない可能性があります。

カスタムレポートビルダーを使うべき時

非常に具体的なビジネス上の疑問に答える必要がある場合は、カスタムレポートビルダーで本格的に取り組む時です。さまざまなデータソースを組み合わせて、独自のビューを作成することで、より深く掘り下げることができます。

例えば、カスタムレポートを作成して、以下のようなことを明らかにできます。

• 前四半期に実施した大規模なマーケティングキャンペーンから生まれた取引の成約率。

• 展示会で獲得したリードが有料顧客になるまでの平均時間。

• サブスクリプションやプロジェクトなど、カスタムのビジネスオブジェクトが時間とともにどのように推移しているか。

ただし、注意点があります。カスタムレポートビルダーは、決して簡単なものではありません。データの構造をよく理解している必要があり、フィルターや設定を適切に行うのは難しい場合があります。1つのレポートを作成するのに多くの時間を費やしてしまいがちで、ここで多くのチームが諦めてしまいます。

すべてのチームに必要な必須レポート

さて、何を販売しているかに関わらず、おそらく常に利用することになるいくつかの主要なレポートがあります。ここでは、必須のレポートとその考え方について見ていきましょう。

1. 取引パイプラインとファネルレポート

これは、営業活動の世界における地図です。取引パイプラインレポートは、進行中のすべての取引が営業プロセスのどこにあるかを正確に示します。ファネルレポートはそれをさらに一歩進め、どれだけの取引が次のステージに進むかを示します。

HubSpotの営業パイプラインの表示。営業レポートの重要な要素です。

• 何がわかるか: ボトルネックを素早く特定し、パイプラインが健全かどうかを確認し、ステージ間のコンバージョン率を理解できます。

• 弱点: 何が起こっているかは示しますが、なぜそうなっているかは教えてくれません。取引が「デモ」ステージで滞留している場合、それが価格への反対、機能不足、あるいは単なる不適切なクオリフィケーションによるものなのか、レポートは把握できません。その背景は通常、通話メモ、メール、またはサポートチケットに埋もれています。

2. 予測レポート

予測は、将来を見据えて収益を予測し、実際に達成可能な目標を設定するのに役立ちます。HubSpotにはこれに関するレポートがいくつかあり、その中には取引を成約の可能性（コミット、ベストケース、パイプラインなど）でグループ分けするものもあります。

• 何がわかるか: どれくらいの収益が見込めるかという現実的な見通しを得られ、目標達成のペースに乗っているかどうかを示します。

• 弱点: 予測の精度は、営業担当者が入力するデータに依存します。また、HubSpot内の過去のデータに完全に依存しているため、取引に影響を与える可能性のある外部要因や他部署からの有益な情報を考慮に入れることはできません。

3. 営業活動および生産性レポート

これらのレポートは、かけた電話の数、送信したメールの数、予約した会議の数といったインプットに焦点を当てています。チームを管理し、全員が努力していることを確認するのに非常に役立ちます。

• 何がわかるか: どの営業担当者が最も活動的かを確認し、取引を成立させるために必要な労力を把握し、チームが営業プロセスを遵守しているかをチェックできます。

• 弱点: これはすべて量に関するものであり、質ではありません。100回の電話も、効果的でなければあまり意味がありません。Conversation Intelligence（Enterpriseプランのみ）のような機能や、HubSpot外部からの情報がなければ、そのすべての活動を実際の成果に簡単には結びつけられません。

ここで、レポート上の数字が現実世界と結びつきます。**eesel AI**のようなツールは、サポートチケットや社内ドキュメントで交わされている内容を分析することで、その空白を埋めることができます。顧客が抱えている繰り返しの質問や問題を表面化させます。これにより、HubSpotの数字の背後にある「なぜ」がわかります。例えば、「失注理由」レポートで「機能不足」による失注が急増している場合、eeselは人々がどの機能を求めているのかを、すべての社内ナレッジから正確に特定し、漠然としたレポートを実行可能なフィードバックに変えることができます。

4. 失注理由レポート

敗北から学ぶことは、勝利を祝うことと同じくらい重要です。このレポートは、営業担当者が失注処理をする際に選択した理由に基づいて、失注した取引をグループ分けします。

• 何がわかるか: 価格、競合他社、製品の不適合など、取引を失う最も一般的な理由を浮き彫りにします。

• 弱点: 理由が単純すぎることがよくあります。営業担当者は「競合他社」を選ぶかもしれませんが、レポートはなぜ競合他社の製品がその特定の顧客にとってより適していたのかという微妙なフィードバックを捉えることはありません。

機能別のSales Hub価格

さて、費用について話しましょう。HubSpotの営業レポート機能で実際に何ができるかは、どのプランに加入しているかによって大きく異なります。無料ツールはほんの入り口に過ぎず、本格的なレポート機能は有料プランにあります。

各レベルで得られるものの概要は次のとおりです。

• Sales Hub Starter（月額$15/シートから）: いくつかの基本的な標準ダッシュボードが利用できます。全体像を把握するには十分ですが、詳細な分析はできません。

• Sales Hub Professional（月額$90/シートから）: ここからが本番です。営業レポートの全ライブラリ、そしてより重要なカスタムレポートビルダーが利用可能になります。営業データに真剣に取り組むなら、最低でもこのプランが必要です。

• Sales Hub Enterprise（月額$150/シートから）: このプランでは、通話を分析するConversation Intelligence、独自のビジネスモデルに合わせたカスタムオブジェクト、そしてはるかに多くのレポート上限など、高度な機能を含むすべてが利用可能になります。

より多くのコンテキストを得るための最も魅力的な機能の一部、例えばConversation Intelligenceなどが、最も高価なプランでしか利用できない点は注目に値します。

データを連携させ、HubSpot営業レポートの全体像を把握する

では、ここから得られる最大の教訓は何でしょうか？HubSpotの営業レポートは、営業の世界で何が起こっているかを示すのに非常に優れています。標準レポートとカスタムレポートを使用することで、パイプラインを注意深く監視し、収益を予測し、チームを管理することができます。これらのツールは、確かな数値を提供してくれます。

しかし、本当の魔法は、なぜそれがすべて起こっているのかに最終的に答えられるようになったときに起こります。HubSpotは素晴らしいですが、ヘルプデスクで交わされている画期的な会話、Slackで飛び交う製品アイデア、またはGoogle Docsに隠された競合他社のメモを見ることはできません。数字の背後にある物語は、そこに存在しているのです。

本当に変化をもたらす意思決定を行うには、これら2つの世界を結びつける必要があります。すべての社内ナレッジを一つにまとめることで、HubSpotレポートに欠けていたコンテキストをようやく与えることができます。取引が競合他社に負けたことをただ見るだけでなく、その正確な理由を理解し、それに対して何をすべきかを考え出すことができるようになります。

営業データの背後にある「なぜ」を見つける準備はできましたか？ **eesel AI**はHubSpotや他のすべてのアプリと連携し、単一の情報源を作成することで、レポートをより賢く、より実用的なものにします。数分でセットアップでき、知識を結びつけることが営業のゲームをどのように変えることができるか、ご自身で確かめることができます。